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推銷秘訣之二--在你自己的地盤上做推銷

如果可以選擇的話，一支球隊當然更愿意在占有很多 優(yōu)勢的主場作戰(zhàn)。推銷也是一樣.所以，你應(yīng)當大膽地邀請客戶上你的辦公室去，當然，要是你的辦公室破敗得連你自己都難為情的話，那只好另當別論了。

首先，在你自己的辦公室里，你必然占據(jù)更多的主動， 擁有更多的控制權(quán)—你可以發(fā)號施令，允許或不允許其他人打斷你的話.而在客戶的辦公室，你卻只能無可奈何地望著秘書或別的雇員們進進出出.顯然，你無權(quán)命令客戶的總機掐斷所有電話，但在你自己的地盤上，你卻能夠輕易做到這一點.

其次，國際管理集團的創(chuàng)始人和負責人馬克·麥克馬克解釋說:“在你自己的緒盤上談判，會給對方一種‘入侵'的感覺，對方的潛意識中極可能存在或多或少的緊張情緒。如果你彬彬有禮，'讓對方感到舒服放松的話，那他 的緊張感就會大大減緩，而你也就直得了他的信任—即使這時落正的談判還未開始廣

再其次，你可以利用一些好的“道具”來達到促銷目的.譬如，我就把我辦公室的四壁當作自由發(fā)揮的廣告牌，有些話要是從自己嘴里說出來就顯得有點狂妄自大，但是寫在墻上卻不會。所以，這種微妙的方法可以幫助我們向客戶傳達有用的信息.例如，我的墻上掛滿了我榮獲的各種獎?wù)拢厦娣从持业耐其N紀錄.另外，我還把一些登著我自己消息的報紙、雜志文章v及和某些重要人士合拍的照片放在鏡框里掛起來。甚至，我還在墻上掛著一幅我和前總統(tǒng)杰拉爾德·福特的合影.這些“廣告”對推銷我吉拉德真是幫了大忙。

注意，我并沒有在培上布置一些讓客戶迷惑不解的東西。我不會在墻上貼滿汽車圖片。因為我不希望客戶由我的車聯(lián)想到其他車的型號、款式。我也不會在辦公桌上堆滿分散注愈力的任何東西;另外，我絕不在辦c,`室里放一些容易引起政治、宗教麻煩的玩意兒。曾經(jīng)有一位推銷員就在他的辦公室里掛著一幅教皇的畫像，我跟他說了一百萬次，“并不是所有人都是天主教徒，那幅畫不利于你和非天主教的客戶打交道?！蹦悴滤麑ξ艺f了些什么?他說:“那是他們的問題。要是他們跟天主教過不去的話，讓他們上別處去好了。”
但是，有一樣東西無論如何都應(yīng)該擺在桌面上，那就是一處訂單。我堅持認為每一名推銷員都應(yīng)當這么做。我要讓每個人知道我的辦公室里放著大量訂單，而這些訂單也會常常提醒客戶把梢力集中到生意上來。

同樣，一名房地產(chǎn)經(jīng)紀人也應(yīng)當這樣做。在住宅區(qū)及大多數(shù)社區(qū)，當?shù)氐姆康禺a(chǎn)經(jīng)紀人同業(yè)公會都有一種經(jīng)董事會批準的、標準的、印制好的房地產(chǎn)殉買合同，這種合同買賣雙方一看就一目了然?？嗳纾斠晃豢蛻粽f:“我只能接受一份40萬美元的合同，而且還有一個附加條件—我得檢查一下建筑情況.”

“雖然我們要價是45萬，既然你有誠意，那就40萬好了.”那位經(jīng)紀人一邊說一邊很快地在合同上填上40萬美元的金額，“另外，我同意你在簽合同之后用10天時間去檢查?！?br />
這就像當人們把病人推進手術(shù)室，所有手術(shù)器械都擺放齊整的時候，病人為什么會在那兒也就顯而易見了.同樣地，當我做推銷的時候帶上一亞訂單，我的客戶們一點兒也不會感到吃驚和意外.

但是.有一樣東西是不應(yīng)該放在桌上的，那就是字跡鐐草的紙張。我看到過很多推銷員總是隨隨便便地草草記下客戶的意見.比如說汽車推銷員記下客戶對車的各種要求細節(jié)，但是如果你把這些情況胡亂寫在一份備忘錄上，等到該往訂單上填寫的時候，你就會感到費勁;這樣做不僅耽誤你成交的時間，而且客戶會反感地說:“喂，你在干什么?我可沒說過要簽?zāi)欠莼脝伟??！?/p>

一個好的辦法就是直接在正式訂單上做筆記.要是客戶問起來，你就解釋說你在記錄一些所需的信息。那么，等到生意成交的時候，你應(yīng)該做的唯一一件事就是請客戶簽名.因為那份訂單已經(jīng)填好了 http://www.jielya.com/0816/list-9.htm